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Le succès en marketing commence ici

Rédigé par Amanda Tucker
Fév 19, 2013 09:56
Publié dans: Conseils d'affaires

Une entreprise sans clients est condamnée à la faillite. Vous le savez aussi bien que moi. La raison d’être d’une entreprise est d’offrir un service et de répondre à un besoin. Sans besoin, pas d’entreprise. C’est logique?

Pourtant, à quand remonte la dernière fois que vous avez pris le temps de réfléchir à la composition de votre clientèle?

Marché cible ou client de rêve?

Vous avez peut-être défini votre marché cible : toute personne pouvant utiliser ce que vous vendez. Vous avez peut-être poussé votre réflexion un peu plus loin et défini un créneau : toute personne composant votre marché cible qui répond aux critères de votre portrait d’acheteur. Cependant, pour exploiter une entreprise efficacement et de façon rentable, vous devez absolument déterminer à qui vous voulez vendre et qui vous pouvez le mieux servir.

Dans mon jargon, cette personne représente votre « client idéal ». C’est le client avec lequel vous entretenez un lien stratégique. Vous représentez son partenaire de choix pour répondre à ses besoins, vous entretenez une confiance mutuelle, vous partagez considérablement de renseignements, vous entretenez une communication ouverte, vous partagez des valeurs et votre relation est axée sur la collaboration. Votre client idéal.

Prenez un moment, dès maintenant, pour penser à cette personne relativement à un volet de votre entreprise.

(Je suis sérieuse, prenez une minute, voire deux ou trois s’il le faut.)

Avez-vous une image en tête? Parfait!

Commençons à développer le profil de votre client idéal.

Considérations :

  1. Qui est-il? – Démographie : industrie, poste/titre, âge, revenu, emplacement géographique, situation de famille, enfants, etc.
  2. Comment et où interagit-il? – Psychographie (où et comment ils vivent, travaillent et se divertissent, ou encore les critères de mode de vie) : la marque de véhicule qu’il conduit, ses loisirs sociaux ou récréatifs, ce qu’il lit, les associations dont il est membre, sa situation de famille, le type de résidence qu’il habite, etc.
  3. Quels sont ses problèmes, difficultés, frustrations (ses « DOLÉANCES ») – Autrement dit, les choses avec lesquelles il n’aurait pas à composer dans son « monde idéal »
  4. Quels sont ses véritables désirs et besoins? (relativement à votre industrie ou votre offre de produits/services) – Les solutions magiques qu’il achèterait ou dans lesquelles il investirait s’il savait qu’elles existaient ou qu’il pouvait se les procurer auprès de vous

(Et, oui, si vous êtes présents dans plusieurs marchés ou catégories de produits, vous risquez d’avoir plus d’un profil de client idéal. Existe-t-il plus d’un marché cible pour les produits que vous offrez? Vous devrez alors dresser un profil de client idéal pour chacun de ces marchés.)

Vous cherchez les réponses? Voici comment les trouver…

Si vous ne connaissez pas encore les réponses à toutes ces questions pour dresser le profil de votre client idéal, la solution la plus simple consiste à interroger vos clients. « Quoi? Interroger mes clients? » C’est exact. Sondez les clients que vous considérez comme vos clients idéaux (ou vos clients de catégorie A ou principaux clients). Faites-en votre mission à réaliser au cours de la prochaine semaine : votre but est d’en apprendre le plus possible sur eux et leurs BESOINS. Ce faisant, vous serez en mesure d’améliorer vos techniques de promotion et de vente du jour au lendemain.

Comment? Une fois que vous avez bien défini votre client idéal, il vous devient beaucoup plus facile de prendre des décisions, car vous savez exactement qui vous recherchez (prospection), quoi lui dire (message promotionnel et proposition de valeur), comment communiquer avec lui le plus efficacement (circuit de distribution) et ce dont il a besoin pour améliorer son propre commerce (offre de produits/services).

En matière de marketing, tout est question d’orientation. Tout commence par connaître qui vous desservez et avec qui vous travaillez le plus efficacement. Prenez le temps de dresser le profil de chacun de vos clients idéaux. Vous ne le regretterez pas.

À votre succès!

Lara

P.-S. : Je vous offre un cadeau. Voici une feuille de travail du profil du client idéal que je vous invite à utiliser!

Prochain sujet : Créer votre message

lara

 

À propos de l’auteure :  Lara Veltkamp compte plus de 25 ans d’expérience dans le milieu des petites entreprises comme propriétaire et salariée. Son travail a aidé des dizaines de propriétaires d’entreprises à communiquer avec leur marché et à produire des résultats tangibles rapidement. Elle a fondé Watershed Marketing Group, un cabinet-conseil en stratégies de marketing diverses pour entrepreneurs canadiens, où elle s’occupe de l’engagement. Lara est une ressource de confiance en matière de marketing et conseille des entrepreneurs privés qui exploitent des entreprises dont le chiffre d’affaires varie de 100 000 $ à 10 M$ en Amérique du Nord.

 

 


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