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La valeur ajoutée de l’impression-découpe

Rédigé par Amanda Tucker
Nov 09, 2011 02:04
Publié dans: Jargon du métier @fr

Introduction

Les propriétaires d’une imprimante à plat qui arrivent à l’étape « Que dois-je faire maintenant? » dans le développement de leur entreprise me demandent souvent s’ils devraient se doter d’une autre imprimante à plat ou encore d’une autre coupeuse à plat. Si vous vous posez la même question, je vous invite à lire ce billet.

Avez-vous vraiment besoin d’une autre imprimante à plat?

Peut-être. Il existe moult raisons parfaitement légitimes qui justifient l’autre d’une autre imprimante directe sur support :

  • Vous devez accroître votre capacité de production, mais il n’est pas question pour vous d’ajouter un deuxième quart de travail.
  • Une de vos imprimantes approche la fin de sa vie utile et doit être remplacée.
  • Une nouvelle imprimante vous permettra d’augmenter considérablement votre capacité de production, de réduire considérablement vos coûts et/ou de rehausser considérablement la qualité de ce que vous imprimez.

N’augmentez pas votre capacité simplement parce que vous voulez augmenter votre capacité

À moins que vous n’ayez des contrats en attente de l’arrivée d’une nouvelle imprimante, dans un marché concurrentiel, accroître votre capacité vous obligera de solliciter de nouveaux clients. C’est une façon coûteuse, risquée et laborieuse d’assurer sa croissance. Et ça se traduira pratiquement à coup sûr par une baisse de vos marges bénéficiaires.

À l’opposé, vos clients existants vous connaissent déjà, ils apprécient votre travail et ils vous font confiance. Vous avez déjà franchi l’étape la plus ardue (et la plus coûteuse) de la vente avec ces clients. Par conséquent, le moyen le plus facile, le moins coûteux et le moins risqué pour vous de croître et d’augmenter votre rentabilité consiste à développer vos ventes auprès de vos clients existants. Et c’est donc à cet égard que l’ajout d’une coupeuse à plat mérite d’être envisagé.

Valeur ajoutée pour la clientèle

Les nouvelles capacités que vous donne l’ajout d’une technologie impression-découpe (« print-to-cut ») vous permettent d’offrir une valeur ajoutée à vos clients, de vendre une gamme supérieure ou d’effectuer des ventes croisées de nouveaux produits – pour vous démarquer de vos concurrents. Cependant, avant d’aborder comment l’impression-découpe peut constituer une valeur ajoutée pour vos clients ou ouvrir de nouvelles portes à votre entreprise, il serait utile à mon avis d’encadrer la discussion en faisant le tour de ce que les clients apprécient le plus.

Qu’apprécient le plus les clients?

Évidemment, la réponse à cette question variera selon les particularités de votre clientèle. Si vous œuvrez dans la vente d’impressions en gros pour d’autres ateliers de fabrication d’enseignes, convenons de porter cette discussion sur ce que les clients apprécient le plus. Ce n’est pas le prix ou le délai de production ou encore la commodité. Rien de tout cela n’est important. Pourquoi les clients veulent-ils se procurer une enseigne, une affiche, un graphisme automobile ou tout autre produit pour lequel ils vous approchent? Ils veulent bâtir leur marque, attirer de la clientèle, faire mousser leurs ventes.

Dans cette optique, le produit fini doit :

  1. être placé en lieu visible pour le public cible;
  2. être bien en vue, ressortir dans son environnement;
  3. être lisible de la distance voulue;
  4. communiquer le message du client dans un temps limité, habituellement quelques secondes;
  5. s’il y a lieu, inciter le consommateur à poser un geste mesurable donné.

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Autrement dit, une communication efficace s’inscrit dans un processus

Chacune des étapes présentées ci-dessus a une importance égale pour fournir au client ce qu’il apprécie le plus. Par conséquent, chacune mérite un degré d’ attention égal dans le processus de conception afin que le produit fini ait une chance de livrer la marchandise.

Valeur ajoutée de la technologie impression-découpe

Dans le cadre de votre processus de vente :

Que vous soyez ou non propriétaire d’une solution offrant l’impression-découpe ou planifiiez en faire l’achat ou non, gardez à l’esprit que vous pourrez faire la démonstration de la valeur ajoutée de votre offre tout simplement en limitant toute discussion sur le projet du client au contexte du processus de communication décrit ci-dessus – afin de produire les résultats auxquels le client s’attend. Et je vous recommanderais de commencer tôt dans votre processus de vente, et ce, pour deux principales raisons :

  1. En vous concentrant sur ce que veut le client et comment il peut se le procurer, la question du prix devient secondaire.
  2. En vous positionnant comme un expert crédible, vous vous démarquerez de la plupart de vos concurrents.

Dans votre processus de conception :

La technologie d’impression-découpe vous donne la possibilité d’utiliser des formes personnalisées pour aider vos clients à capter l’attention dans un environnement dominé par des enseignes et affiches rectangulaires. Les gens sont programmés pour remarquer la différence. Utilisez cette caractéristique à l’avantage de vos clients.

Envisagez chaque enseigne et affiche comme une occasion d’intégrer des formes attrayantes à même la conception pour rendre le produit fini le plus visible possible. Le simple fait de présenter des concepts additionnels démontre la valeur ajoutée de faire affaires avec votre entreprise et vous ouvre la porte à la vente de solutions de gamme supérieure plus efficaces.

Au-delà de formes attrayantes uniques, l’impression-découpe vous permet d’ajouter de subtiles touches de finition à vos enseignes et affiches – plus facilement reproductibles, plus rapidement et plus économiquement qu’à l’aide de toute autre méthode en petites quantités. Le message constitue le moyen : ces subtiles touches de finition transpirent la qualité, le raffinement et le souci du détail.

Enfin, ne négligez pas les possibilités de susciter plus d’intérêt visuel en ajoutant des effets dimensionnels à des enseignes et affiches autrement plates. Le lettrage en relief ou d’autres éléments conceptuels viennent naturellement à l’esprit. Vous pouvez également susciter l’engouement de vos clients en élaborant des concepts de médias mixtes. Dans la même veine que l’exemple précédent, des arrière-plans taillés sur mesure et imprimés numériquement et du lettrage au fini métal brossé à l’avant-plan. Vous saisissez l’idée.

Développer ses affaires avec la clientèle établie :

C’est drôle comment de nouvelles capacités de production peuvent vous aider à vous concentrer sur votre raison d’être, surtout lorsque vous vous donnez pour mission d’aider vos clients à se procurer plus de ce qu’ils veulent. Vous avez peut-être vécu cette expérience lorsque vous avez acheté votre premier EDGE de Gerber ou encore votre première imprimante grand format après avoir confié vos contrats d’impression de grands formats à un sous-traitant pendant des années. Soudainement, vous avez remarqué une foule de possibilités commerciales que vous ignoriez auparavant.

L’impression-découpe pourrait vous inciter à repenser ce que « service complet » signifie pour vous et pour vos clients, vous poussant du coup à explorer des avenues jadis inimaginables pour votre entreprise. Par exemple, un client qui commande une bannière pour attirer l’attention sur une promotion interne n’a pas nécessairement réfléchi à comment il étalera les produits dont il fait la promotion. Ou encore, votre client peut être un fabricant qui veut accroître ses ventes au détail. Grâce à l’impression-découpe, vous avez une nouvelle capacité de produire une affiche de point de vente personnalisée ou de créer des prototypes pour des études de commercialisation. Il en va de même pour les emballages personnalisés et prototypiques.

Vous pourrez probablement envisager d’autres scénarios. L’important, c’est de ne plus simplement répondre aux demandes des clients (pensée axée sur les projets), mais de plutôt jouer un rôle proactif en aidant les clients à atteindre leurs objectifs commerciaux (pensée axée sur les partenariats). Une telle transformation est gage de fidélisation et de recommandations et se traduit par d’éloquentes études de cas que vous pourrez partager avec d’autres clients.

À vous maintenant

Qu’en pensez-vous? Mon billet vous a-t-il été utile? Est-ce que j’ai oublié quelque chose? Aimeriez-vous que je couvre un autre sujet plus en détail? Formulez-moi un commentaire ci-dessous.


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